Poniżej historia Visual Tech-Lab, startupu uczestniczącego w spotkaniach MedTech Meetup w Zabrzu i współtworzącego społeczność HealthTech Hub w Zabrzu, w ramach programu miejskiego Startup City Zabrze.

Visual Tech-Lab, to innowacyjna polska firma, która wprowadza na rynek stomatologiczny pierwszy na świecie nieinwazyjny system pomiaru gęstości tkanek – w pierwszej kolejności tkanki kostnej. Narzędzie pozwala lekarzowi stomatologowi w znaczący sposób obniżyć próg ryzyka powikłań już na etapie planowania zabiegu wszczepienia implantu zębowego. Na zbudowanie produktu zespół Visual Tech-Lab pozyskał już 2,5 mln złotych i otwierają trzecia rundę dla inwestorów.

Janusz Dramski, Head w Startup City Zabrze:
– Jak zarządzać startupem, żeby w ciągu dwóch lat rozwijać go sposób stabilny i zbudować rozpoznawalną markę, bo chyba można powiedzieć, że Visual Tech-Lab jest już rozpoznawalny?

Marek Uziel, Co-founder i CTO w Visual Tech-Lab:
– Recept jest chyba tyle ile startupów, które osiągnęły sukces. Wiele się o tym pisze i opowiada w przestrzeni medialnej, my też mamy swoją, która jest może jednak trochę odmienna:

• Po pierwsze nasz produkt, jest takim, który idealnie wpisuje się w standardy oczekiwań inwestorów i funduszy, czyli odpowiada na realne potrzeby i wprowadza unikalne wartości, które były niedostępne w dotychczasowej praktyce lekarskiej, jest skalowalny, ma znikomą konkurencję, a w szybkiej perspektywie globalne zastosowanie.
• Po drugie zespół, jest tak zaplanowany, aby był komplementarny dla realizacji zadań, każdy z naszej piątki wypełnia inny kluczowy dla rozwoju firmy i produktu obszar.
• Po trzecie, absolutnym game changerem naszego rozwoju jest planowanie. Zanim zrobiliśmy pierwszy krok zgłaszając się do programu inkubacyjnego w Puławskim Parku Naukowo Technologicznym i założyliśmy firmę, to wszystkie kolejne kroki biznesowe i źródła finansowania zaplanowaliśmy na trzy lata naprzód, aż do wejścia na rynek. I one się po prostu sprawdziły.

JD:
– Rozumiem, że od początku zaplanowaliście model biznesowy, to podstawa, ale zaplanować i zrealizować źródła finansowania na dwa – trzy lata do przodu mając na stole tylko pomysł? Jeżeli to możliwe i się sprawdza, to taki sposób jest jak święty Grall dla Startupów, zdradzisz go?

MU:
– Z przyjemnością, jeżeli tylko nasza historia może pomóc startującym w biznes innowatorom. Oczywiście zacząć można na dwa sposoby: po pierwsze od startu po wsparcie grantowe w konkursach PARP, NCBiR lub innych, a po drugie od finansowania komercyjnego od inwestorów lub funduszy. My zaczęliśmy od innego podejścia. Po analizie rynku wybraliśmy fundusz Netrix Ventures, który posiadał odpowiedni dla nas obszar inwestowania i bardzo dobre opinie, zapytaliśmy czy nasz projekt jest dla nich interesujący. Okazało się, że tak. Dla nas jednak nie był to impuls do kolejnego standardowego kroku, czyli złożenia wniosku inwestycyjnego. Wiedzieliśmy, że chociaż położyliśmy na stole trzy patenty zabezpieczające IP, to droga do uwierzytelnienia się i uzyskania satysfakcjonującej nas pozycji negocjacyjnej jest długa i trudna …

JD:
– Marku, jaki wytrych do tego zamka znaleźliście?

MU:
– Powiedzieliśmy, że nie przyszliśmy do was dzisiaj po kasę (Ups!), a przynajmniej nie teraz. Jeżeli nasz pomysł jest OK, to wskażcie nam ścieżkę, co powinniśmy zrobić, żeby decyzja o wejściu kapitałowym była dla was jak najprostsza, jeśli ją zrealizujemy, o czym krok po kroku będziemy was informować. I zaskoczyło. Wytyczne funduszu były następujące:

• 1 – inkubacja, bo będziemy wiedzieć że jesteście dobrze przygotowani a wasz biznes plan dobrze zweryfikowany,
• 2 – żeby zminimalizować ryzyko, ponieważ nie chcemy jako pierwsi wykładać pieniędzy, więc pierwsze wsparcie musicie zdobyć sami,
• 3 – musicie przejść nasze procedury weryfikacyjne, ale to już będzie prostsze, jeżeli na każdym wcześniejszym etapie możemy was monitorować.

JD:
– I tak powstał plan finansowania, który od początku uzgodniliście z funduszem i realizowaliście pod jego kontrolą. Aby zminimalizować jego ryzyko finansowe, oni was na całej drodze monitorowali. Marku to rzeczywiście brzmi jak recepta na sukces …

MU:
– Tak. Po inkubacji w WAB PPNT i solidnie odrobionych lekcjach – jako najlepszy startup edycji 2021 – w cuglach wyrwaliśmy 1 mln złotych grantu dla absolwentów programu inkubacji w PARP i …. mieliśmy dwa punkty z listy odhaczone. Ale wiesz co było najważniejszym elementem naszego planu?
Zanim złożyliśmy w kolejnym kroku wniosek inwestycyjny do funduszu to mieliśmy załatwione wszystkie najgorsze problemy jakie może mieć startup w takich negocjacjach!!! Nie byliśmy już znikąd, znali nas od półtora roku, staraliśmy się utrzymywać stały i częsty kontakt oraz poznaliśmy ich kluczowy zespół. Oni monitorowali nasz rozwój. Doradzali, gdy się o to upraszaliśmy. Ufali nam, bo zrealizowaliśmy cały plan i mocno rozwinęliśmy nasz projekt. Zminimalizowaliśmy ich ryzyko inwestycyjne, ponieważ mieliśmy już pierwszy milion. Po prostu słuchaliśmy ich rad i zdobyliśmy ich zaufanie.

JD:
– To rzeczywiście wygląda jak nowy model pozyskania inwestora kapitałowego. Długa współpraca i zdobycie wzajemnego zaufania pozwoliło wam uniknąć rytualnego pitchowania przed funduszami. Element ryzyka związanego z powodzeniem w zdobyciu kolejnej rundy finansowej zamieniliście na element planu finansowania spółki !

MU:
– (śmiech !) Trafiłeś w punkt. Ale naukę pitchowania odrobiliśmy również bardzo solidnie. Szczególnie dzięki programowi InCredibles pod wodzą Jarka Sroki oraz szkoleniu podczas Carpathian Startup Fest zorganizowanym przez rzeszowską RARR i Dawida Adamskiego. No i wygraliśmy kilka nagród oraz wyróżnień w różnych konkursach. To ważny element rozwoju. Poddajesz się ocenom wielu różnych gremiów, wychwytujesz słabe punkty swojego projektu, poprawiasz komunikację oraz nawiązujesz bardzo dużo kontaktów. Zespół i projekt stał się rozpoznawalny.

JD:
– Jestem pod wrażeniem. A wracając do waszego rozwiązania technologicznego i produktu, powiedz, czy zastosowanie waszego bezinwazyjnego systemu pomiaru gęstości tkanki kostnej może mieć w przyszłości jakieś inne wykorzystanie niż wskazywany obecnie w waszych informacjach obszar implantologii stomatologicznej?

MU:
– Mamy zdefiniowanych kilka ważnych obszarów dla rozwoju naszego systemu, między innymi w ortodoncji i periodontologii. Jest jeszcze obszar inżynierii medycznej. Już dzisiaj, wskutek zainteresowania producentów tomografów komputerowych CBCT, przygotowujemy się do pracy nad rozwiązaniem, które pozwoli zintegrować nasze oprogramowanie SIMDENSITY z oprogramowaniem tomografu, jako ważnej nowej funkcjonalności dla tych urządzeń.

JD:
– Ostatnio ogłosiliście zawarcie sojuszu badawczego i wdrożeniowego z jednym z wiodących producentów implantów zębowych – szwajcarską firmą Thommen Medical i jej dystrybutorem firmą C.Witt Dental. To chyba duży sukces jak na firmę, która dopiero z nowym rokiem zamierza wejść na rynek usług medycznych.

MU:
– Tak, a niebawem poinformujemy o nowych, ważnych partnerach. Po prostu, jak zwykle, zgodnie z planem realizujemy strategię wejścia na rynek globalny. Nie będzie to samotny rejs dookoła świata. Chcemy aby od początku towarzyszyli nam renomowani partnerzy.

JD:
– Wejście na rynek medyczny z nowym produktem i usługą, które jest przed wami, to poważne finansowe przedsięwzięcie. Planujecie jeszcze jedną rundę finansowania…

MU:
– Właśnie teraz jest właściwy moment, aby mieć kilka miesięcy na rozpoczęcie kolejnej rundy finansowania i pozyskania, najlepiej docelowego, strategicznego inwestora dla Visual Tech-Lab. Środki przeznaczymy na pokrycie kosztów wejścia na globalne rynki. Chcemy, aby w ciągu 5 lat świadczyć naszą usługę dla 30 mln rocznie wszczepianych implantów zębowych.

JD:
– Marku, przekaż całemu zespołowi życzenia sukcesu. Do zobaczenia na kolejnych MedTech Meetup’ach w Zabrzu. Dziękuję za rozmowę.